【在创问&创今元《赋能创业者》成长营的第二次课堂上，我们进行了“深度聆听-创业奥斯卡”的训练，创业者连春晖（进化教练）为大家分享了她刻骨铭心的创业故事...】

我算是一个认真的人，做一件事大多会认真准备，但这一次创业故事分享，我倒没有准备，在今天这样一个大家都彼此深入连接的网络空间里，我想随着自己自由的状态，大脑中跃出什么画面，就跟大家分享什么，所以今天也算是我内心深处一次情感和意识的漂流吧。

说起创业时候那段激情燃烧的岁月，我充满感激，从我个人成长来讲，创业让我从一个战战兢兢的不自信的小女生变成一个充满自信的女人，这是一个富有挑战却又妙不可言自我实现的过程。

当我觉得一个人能够活得自信自足的时候，不仅自己能够呈现出最好的生活状态，而且也能让自己这种由内而外的力量去感染身边的人，和大家一起进入一种更加自由、更有创造力和情感力的自我探索之旅。

三十岁的礼物

我在三十周岁开始创业，我把她作为送给自己三十而立的人生礼物。

我为什么想创业呢，我觉得自己内心里特别渴望自由，会有一种难以名状的想去迎接挑战的冲动和渴望，总想和身边的朋友们一起做出一些什么东西来。于是，在30岁生日，我领取了公司的营业执照，和六个小伙伴走上了这条不知未来的创业之路。

那是2004年，还是十五年前，创业并不普遍，我想如果创业失败了，那就回学校念个博士，我也挺喜欢做一点学问，我把这个作为了后路。

现在回想起来，在三十岁而四十岁这十年的创业历程里，几乎把每一年都过成了三年和五年，每一年都极其忙碌，每一年都有很多的思索、纠结、痛苦、焦虑，度过了太多太多失眠的夜晚，自己一个人也偷偷流过很多眼泪，当然，也有很多很多充满勇气不畏前路的内心闪耀的时刻。因为这十年，我对于生活和事业的理解的深度和广度都不断突破原先的疆域，似有纵横四海之感。

办公室里的掌声

如果讲一个创业的故事，我最想把故事的主角先给予我的客户，每一步的成长都来自客户。

当我们就那么三五杆枪的时候，在很小很小的办公室，是客户给了无条件的信任，那时候从个人装扮、到办公室装扮都无比朴素，干活特别认真，我记得我们做了两年，在中小企业市场已经有了很高的占有率。

我们很想做成一个大客户，大客户更加具有国际化视野，有更专业化职业化的运作能力，是资本市场各类创新的实践者，但是这个争取大客户的过程真的是一个艰辛的程度。

当年竞标中国国航，她是从H股回归A股，是A股市场特别有开创性的项目，所以当时很想有机会去参与国航项目。我们名不见经传，就那么几个人，也没有令人瞩目的客户名单，如何去争取到这样一个资本市场备受瞩目的项目呢？

在这个项目中，真的是度过了很多不眠之夜，想着怎么去挖掘公司的亮点，怎么去理解投资者疑虑，怎么去展示和传递价值，一想再想，一改再改，投标当日凌晨四点多，我们才在北京渔阳饭店边的一家小打印店里完成厚厚一摞标书的装订。投标的一上午，看到同行们都是那么的有影响力，内心里充满了不自信，但是这种渴望又是这样的强烈，希望获得项目的成功。

投标后就迎来了2个星期漫长的等待，每一天我都惴惴不安。我每天都会打电话过去问：“请问，你们确定了吗？”我发现对方天天接我的电话都开始不耐烦了，说：“请你不要再打电话来了，一旦有结果我们会告诉你的。”但我依然每天打电话：“请问我们有机会吗？我们真的时刻都在努力着。”

我想可能是投标过程中我们极其的真诚、我们团队展现出的朝气风貌打动了客户，或者是客户从我们的眼神中读出了渴望成功的、渴望获得帮助的情感，或者是客户从很年轻的团队上感觉到了某种值得信任的力量。当半个月后的一天，我坐在办公室里面，突然接到国航上市办的电话，通知我们中标，我突的一声就从凳子上跳起来，大喊：“国航订了我们了！”

那一瞬间，公司的同事们不约而同全部起立，大家长时间的鼓掌，每个同事脸上都是自豪的笑容。这个情景，至今在我心中都是一份特别珍贵的回忆。

在服务国航的过程，其实我们真的还有做的不到位的地方，但客户依然包容着我们，引领着我们，我想这是我们创业史上第一个高地，感谢客户们无条件的信任和支持，也感谢同事们天天夜以继日的工作。

最真诚的邮件

国航项目之后，虽然我们很想接着冲上一个又一个的高地，但是成长从不会那么快的发生，一个又一个让你兴奋的变化也并不会马上接踵而至。

在国航这个非常艰苦的项目之后，我和同事们又一起去竞争了很多大项目，但我们都失利了，因为客户觉得你们服务的大客户经验还不够多。

当时我们算了一下竞标一个项目还是挺昂贵的，差旅费材料费差不多要花去两三万元多，还有加上大量前期的专业研究和人员投入等等，对于每个项目真的是梦寐以求、辗转反侧，但是客户连续告诉你们，我们没有选择你们。

我记得我们投标中国太保，投标之后又是漫长的等待，有一天晚上都快11点了，我突然收到一个电话，说：“嗨，快过来一下吧！”其实那是我一个朋友电我约我出去玩的，但当时我一看到这个号码，因为这个号码和太保的电话有点像，我第一反应就是，“啊，太保通知我们竞标成功了，叫我们马上去开会呢。”我立刻响亮地回答说：“好，二十分钟就到！”我马上挂了电话拎着包就打车出发去了陆家嘴太保大楼，夜晚，很黑的大楼，坐电梯到了客户的楼层，也是黑乎乎的，我才突然意识到，那个电话不是太保打给我的，默默回家，这种自我尴尬的景象真是难以和别人言说。

当经历这样四五个大项目的失利，一个一个满怀热情而去、最后又跟客户擦身而过，我也经历一个沉沦期，有一个星期的时间我什么也不想干，似乎再也打不起精神了。我会想，我们是低在尘埃里的小小花朵，毫不引人关注，我们该不该以那么大的热情去追求这些大客户，我们能够冒出来吗？

但不管怎样，创业终究还是一条永远要勇往直前的路。

终于等来下一个大项目，也就是兴业银行，我们真的是特别感激这个项目。

兴业银行，是股份制商业银行中一颗冉冉上升的新星，我和拍档动足了脑筋，我们怎么争取到她？

争取任何一个客户，首先是专业上的精益求精，方案设计上的与众不同和严密逻辑；其次是团队的全心投入，以绝对的真诚来时时刻刻的琢磨并执行。

我每周都会给兴业银行写个邮件。这个星期的邮件里，我会写，市场当前对银行股有什么看法，银行股板块面临什么样的市场情绪；下一个星期的邮件里，我会写，我们观察到同行上市公司正在做哪些信息发布，可以有什么启发……

又有一个邮件里，我写到了一个刚上市项目的经验分享，而且真的有感而发，在结尾处我写到，“真的期望在明年的春天，我和我的同事们正在服务着兴业银行登陆A股，那真的是我们人生中多么幸福和骄傲的一件事情啊！”

也许是我们团队这样持久的真诚努力，所以兴业银行终于给了我们一次机会。兴业银行成为了2007年最佳A股IPO案例。我们能有幸参与其中，这成为了我们往上迈步的蜿蜒前行中的第二个高点。

从此我们一发不可收，我们接连服务了大量富有影响力的上市融资项目，见证了很多经典案例的诞生，从中国家住2000亿的全球最大融资，到农业银行全球发行股票，在一个又一个战役中我们和客户一起战斗并收获着。

我想没有比客户更好的老师了，只有贴近他们，倾听他们，才能不断改进，才能让我们的专业服务跃上新的高度，不断突破原有的专业惯性和思维边界。

科比曾经说过一句话，对胜利要有无穷的渴望。创业团队，内心真的得有对于胜利的无穷的渴望，这是对于创业最大的真诚。把客户当成了情人，梦寐辗转，用我们全部的情感和心力去追求他们，这个过程中也许我们自己真的还不够完美，但只要够真诚，善学习，就真的能够一点点成长起来。

客户终于积累起来，项目越来越多，创业的第一个功课渐渐完成。

和高手交朋友

很多时候创业者都是专业技术出身，靠专业吃饭，有技艺在身，技术驱动力是纯粹而直接的商业力量。但在公司发展过程中，创业者又不得不突破自己的技术边界，而成为一个更综合的人。我自己从小羞于跟人打交道，也羞于求人，这可能是不自信，或者是一种清高，但是当你带领一个创业公司要向前迈步的时候，你就不得不从一个更高的层次去认识“求人”的重要性，得让更多高能的人来接纳我们和帮助我们。

那时创业到了三四个年头，公司已经有了一定的影响力，但更上一层楼，就需要拜更多的高手为师。有一个词叫Stakeholder，我们需要让我们的相关群体知道我们的存在，我们必须去引起他们的关注，所以怎么样充满勇气的去展示我们自己，去连接起更多富有战略意义的资源，这是我的第二个功课。

但那些资本市场的专家们，时间都是金钱，个个惜时如金，比如，那个时候我很想结识交易所一个非常有思想的领导，那怎么去认识他，怎么让人把时间给到你呢，其实人与人之间最大的慷慨就是人家愿意把时间给到你。

在各种羞涩和不自信中，在纠结和犹豫里，我告诉自己必须要突破，如果找不到更好的方法，那就继续用最笨的方法来做事。

记得在一个酒会上，有几百个人参加，这位交易所的领导在主桌，我是在角落的某一桌。

主桌的领导们都会被人群各种包围，我就在角落里默默的观察，刚刚一群人退去，这位领导刚刚准备坐下来吃一口饭的时候，那个空隙，我立马跑上去，以最快的语速说道：“*总，我很想认识您，我是连春晖，我们是做什么什么行业的。我们能获得您的指点吗？”那时候，他真的无暇顾及我，因为很多人又立刻围上来和他谈事。

等到这一波刚刚退去，我又跑上去：“*总，我是连春晖，我又来了，真的特别想认识您，工作上很多事想跟您请教。”那个时候他还是没来得及抬头看我，又一群人上来跟他聊事情我又退下。

到他第三次刚要坐下来吃东西时，我又上去了，“*总，我又来了，我是连春晖，我们是做什么的，我们想获得您的指点。”这个时候他终于有时间抬头看了我一下，第四波人又上来了。

这样来回六次。

我就用这种笨办法，到我第六次上前的时候，他说，“我记住你了。”然后我就跟他约，我能拜访您吗？真的想获得您的指点，我们在工作方面还是有一些想法的，等等。所以后来终于有机会去办公室拜访他，也终于有机会获得他的很多指点。

我常跟同事们说，销售是什么，我们要学习卖保险的，只要你觉得自己的产品是有价值的，就要不厌其烦的推销自己，你就要让人家认识到你。

虽说这只是个小小的有点“百折不挠”的敬酒经历，却是我个人成长的一大步。创业者必须忠于自己的目标，善于去连接起各种关系，善于主动去获得别人的帮助，所谓的害羞清高、所谓的不求人，这是我必须突破的门槛。

把时间给员工

创业初期，只会觉得拿单重要，觉得个人魅力很重要，不觉得管理有多重要。而当公司有一定的规模，才知道管理有多重要。管理是需要习得的，而任何习得的东西从来不是轻易而来。

但是当公司发展到第五年，公司面临的是人才短缺，这个时候突然发现，管理已经成了我们最大的短板。

学习管理的过程是一个挺痛苦的过程。

学习管理，它意味着你时间的重新分配，意味着向自己擅长的领域说再见，你要进入不擅长的领域和不舒适的区域，从对“事”的关心进入到对“人”的真正关心，对每个员工有真正的关心。这是我在创业过程中的第三个功课。

比如，我自己比较善于投标，但我要学会退出，我得学会让每个同事学能够去投标去争取到客户。没有捷径，同事们一个个从背稿子开始，一次次的排练，一次次的模拟提问回答。明天早上10点投标，凌晨2点我们还在排练当中。

如何学会撤出，把自己的技能变成每个员工的技能，乃至员工的技能还能远远超越，这个教练的过程可能会面临着一些项目失去机会，但也因为这样，我们每个同事都从这样真正的锻炼中，从学习言之有物的沟通中成长起来，每个员工都成为能跟客户平等沟通的个体，能自由的表达思想，这个程是一个短期内失去和长期内收获的平衡。

再比如，我们要求每个合伙人都要成为最好的HR，我们创始团队都很能打仗，很能拿项目，大家都容易沉静在攻城略地的荷尔蒙快乐中。但我记得诚品书屋吴清友先生对于管理的思考有一句话的大意是，一个公司的成功，最后都源自每一个员工有着最好的状态。

只要每个员工有最好的状态，你不愁拿不到项目。每个员工的自豪而热情的微笑，就足以感染到一个客户，每个员工的专业而切实的执行力，都足以服务好每一个客户。

如何让我们每个员工都变得那么有自发的生产力，这就需要真正的关心到他们，所以我们要求每个合伙人不一定是最好的销售或利润的贡献者，但必须都要去成为最好的HR，这成了我们重要考核指标。

以前我们合伙人的项目管理/人员管理的时间分配是8:2，我们绝大部分的时间放在业务上，但我们现在要求合伙人的时间管理变成6:4，甚至5:5，一半的时间放在develop business，另外一半时间要develop people。我们设计了不少这些方面的考核指标。

从我自己做起，业务再忙，也要求自己有几天不出差，要自己每周花多少时间跟合伙人团队一起吃饭，一起聊天，大家更多从内心层面达成一致，一起去思考公司的愿景、价值观、行动纲领，包括在组织层面的一些变革，如事业部体制的推行，如共享型知识平台的建设，如流线型沟通模式的建立等。再比如，每批新员工招聘进来时，我们先不谈业务，而是先来一场漫谈，我们先来聊一聊，我们感兴趣哪本书、哪本电影，其实一个好的公司一定是从内心底层有共同的价值观、有共同的追求。

管理方面的学习如履薄冰，因为不知道每个制度的出台会带来何种变化，会有争议、会有冲突，当技术专家成为HR的时候，角色的冲突是多么的强烈，自身边界的扩宽是何等的难，内心会有不可避免的恐惧。

时间重新配比，把自己从路径依赖中拉回来，去做一些可能有点痛苦，但是对公司发展重要的事情，从对业务的领导者变成对人的领导优秀的领导者。

在路上

村上春树说，“当暴风雨结束后，你不会记得自己是怎样活下来的，但是有一件事是确定的，当你穿过了暴风雨，你就不再是原来那个人了。”创业，让自己不断经历风雨，但有一点我觉得和文学家的表述不一样，创业者在暴风雨里总是记得自己是怎样活下来的，并总是想着该如何让自己继续活下去。

别无选择，这是创业的主旨所在，风餐露宿，一步一磕，总以初恋般的热情，以宗教般的意志，走向心目中的圣地，既有充满爱的内心，有最真诚的态度，又有科学理性的方法，不断突破自己的认知和行为的边界。

在路上的故事，是最精彩的故事。

——本文作者

连春晖

润言投资 创始人

雅君总结：

三个阶段的故事正好讲了创业营的每个ceo们都值得听到的故事，最开始的时候产品、客户是怎么打造的，客户关系的一个突破，钱是哪来的，实现0～1的突破；资源是第二个突破，第三个突破是团队是如何成长的，所以其实三个阶段的故事正好讲了ceo们都必须经历的三个突破。

雅君的三个问题：

雅君：1.我特别感动，谈的不是自己的成功，谈的是感激客户，如果现在需要感激自己，在这15年来，你想对春晖说什么，感谢自己什么？

春晖：我特别感谢自己特别努力，我想说实在太努力、太勤奋了。

雅君：太棒了，我想努力、勤奋、还有突破过程中的勇气都能听得到。

雅君：第二个，在坐的每个人都能看到你的笑容、举重若轻的从容和优雅，所以我想问这个举重若轻的背后最大的挑战曾经是什么？

春晖：其实我从来都不觉得自己举重若轻，我从来都是举轻若重，我觉得总觉得自己要不断的进步，公司要不断的成长，似乎今天要比昨天更好一些，似乎总有一种渴望在那里。

雅君：最后一个问题，实现了三次突破，客户、产品打造、人脉打造、组织发展的突破，三个突破的背后，我特别想了解当你一次次突破的时候，当你实现了旧模式向新模式转化的时候，你的感受是什么？

春晖：其实我自己对成功有一个定义，成功是感受一个更大世界的能力。所以每次突破我都觉得有能力去俯瞰更大的世界，从一个项目开拓者到资源创建者，再到能撬动员工潜能的领导者，我觉得我可以包容更大的世界，去俯瞰更大的世界，这就是我内心的感受。

雅君：能够看到更广阔的世界，这是一个多么大的成就，远远大于金钱、财富带来的诱惑，是一个莫大的世界和空间向我们展开，一个更好的高度！